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    中國招商投資網(wǎng)群訊：在招商引資過程中，我們應始終確立互惠互利、共贏發(fā)展的理念，堅持“熱情、誠懇、靈活、冷靜”的原則，妥善處理招商洽談中遇到的各種問題，努力促成項目成功。

    （一）招商引資基本原則

    1、互惠互利、共贏發(fā)展原則。外商投資的目的是追求效益最大化，要有利可圖，這是他們的最終目標。但這個目標主觀為自己，客觀為社會。投資項目一旦落戶，既為地方培植了新的經(jīng)濟增長點，增加財源稅源，又提供了眾多的就業(yè)機會，帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，我們一定要解放思想，開明在先，精明在后，要算大賬、算總賬、算長遠賬，有膽量的提出歡迎外商“剝削”的口號，實現(xiàn)你發(fā)財、我發(fā)展的互惠互利“雙贏”目標。

2、熱情接待原則。無論是外出洽談，還是在家接待，對外商都必須要態(tài)度熱情。出席正規(guī)場合，如重大宴會、洽談會，儀表要端莊整潔，表情和動作以及說話語氣應該表現(xiàn)出尊重、禮貌。去掉隨地吐痰、拼命瀟灑、出手大方的不良習慣，有的外商比較講究，曾經(jīng)有人因以上這些不良習慣而使即將到手的項目付之東流，認為你這樣的朋友不可交，檔次太低。另外，我們對客商提出的問題做到有問必答，有疑必解，有難必幫。

    3、誠實守信原則。在與客商交往過程中，要始終堅持誠實守信，做到不了解情況不隨意答復，辦不到的事項不隨意許諾，沒有資源或政策不能說有。對我方不能做到的事項，要根據(jù)實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。而在實際招商引資中，很多人為了留住項目，信口開河，隨便表態(tài)，騙取外商信任，但最終適得其反。

    4、尊重禮儀禮節(jié)原則。“入境而問禁，入門而問諱”。即到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。

    5、辦事節(jié)儉不怕吃苦的原則。要求我們招商人員發(fā)揚勤儉節(jié)約，不怕吃苦的精神，降低招商成本。

   （二）招商洽談開局的基本策略

    談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。一般包括以下幾個方面：

    1、協(xié)商式開局。協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

    2、坦誠式開局。坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。

    3、慎重式開局。慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。

   （三）招商談判讓步策略

    在招商談判磋商階段，對各自的條件作一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅持自己的條件不退半步的話，談判很難，談判追求的目標也就無法實現(xiàn)。談判者都要明確他們的最終目標，同時還必須明確為達到這個目標可以或愿意做出哪些讓步，做多大的讓步。如何運用讓步策略，是磋商階段最為重要的事情。

    1、維護整體利益。整體利益不會因為局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。

    2、選擇好讓步時機。讓步時機要恰到好處，不到需要讓步的時候絕對不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經(jīng)過充分的磋商，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛之筆，而不要變成畫蛇添足。

    3、確定適當?shù)淖尣椒�度。讓步的幅度要適當，一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快。如果一次讓步過大，會把對方的期望值迅速提高，會提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動局面。如果讓步節(jié)奏過快，對方覺得輕而易舉就可以得到需求的滿足，也就不會引起對方對讓步的足夠重視。

    （四）打破談判僵局的策略與技巧

    1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，不要一味地爭辯這個問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

    2、多種方案，選擇替代。如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案，不要一根筋到底。

    3、尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。