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　　老張說：“不瞞你說，最近我的心才定了下來，感覺這樣走下去是有希望的。”軍人出身的張鎖軍經營著一家招商網站“富娃”。

 

　　早在2009年4月，央視曝光連鎖加盟欺詐黑幕，將28商機網、3158等招商網站歸為連鎖加盟欺詐“幫兇”之前，老張已經開始反思招商網站的問題了——“誠信問題不解決，這個行業肯定走不遠。”

 

　　老張“觸網”乃至老張從部隊大院跑到社會上創業都“純屬偶然”。

 

　　偶然“觸網”

 

　　2001年，國家出臺新政策，鼓勵團級以上轉業干部選擇自主創業。那一年，老張進人民大會堂聽了****總理一場經濟形勢報告，熱血沸騰，立馬打報告要求轉業去地方上創業。老首長勸、家人阻攔都沒用。

 

　　老張先做農業公司，后轉做酒及飲料貿易，在實際運作中，老張發現傳統招商模式有問題，業務員背著資料及樣品上門推介，成本很高。老張試著自己做了個網站招商，效果很好。隨即，老張的公司轉型為技術提供商，幫其他企業建網站。“1000元、5000元、幾萬元的項目都做�！焙髞碛屑夜�司要做一個60萬元的項目，老張發現“干不下來”。于是2007年，老張改做平臺商，加入招商網站行列。

 

　　中國的招商網站是對發源于英國的“格子網”的模仿。2005年暑假，高中畢業的亞歷克斯為大學學費發愁，一個深夜，靈感突現。該少年花10分鐘建立了個網站，起名“百萬美元主頁”，他將主頁劃分為1萬個小格，每個格子標價100美元。買家可以在自己買下的格子中放上自己網站的圖標名字或網址鏈接。4個月后，亞歷克斯成為百萬富翁。

 

　　眼下國內招商網站的模式是幫商家刊登招商信息，競價排位，商家按效果付費。招商網站只是個提供張貼“小廣告”的廣告盒子，為避風險，諸多招商網貼出免責聲明，不負責辨認廣告真偽。

 

　　免費、擔保推誠信

 

　　“不行啊，很多招商項目都是騙人的。”加入招商網站行列，老張很快發現了問題。為了避免誤登“騙子項目”坑害加盟者，老張委托第三方認證招商企業信息，核查招商項目的真實性，推出“你加盟，我擔�！狈�務，和加盟者風險共擔。同時由網站提供創業基金，幫扶加盟者。

 

　　幫加盟者辨別項目真偽的問題解決了，老張又發現有的招商網站為體現給商戶帶來的咨詢留言多、效果好、點擊量大，采用“真的不夠，假的湊”策略，雇人點擊招商廣告，雇人填寫留言。為防止在商家電話回訪時穿幫，甚至專門培訓“托兒”的接電話技巧。

 

　　“這不是耽誤事兒嗎？”當了幾十年兵的老張搞不了這一套，他覺得招商網站應該“一手托兩家”，對創業者和商戶都要負責。于是老張又對商戶承諾，廣告免費刊登，商家自己評定效果后再付費，半個月一結賬。

 

　　剛實行“免費刊登，效果付費”時，老張也心里打鼓，操作中也確實出現一些商家說聲“沒有效果”就拍拍屁股走人了。有意思的是，一些聲稱“沒有效果”的商家沒多久又回來了。他們意識到半個月內沒信息是真實狀況，老張沒有作假給他們提供虛假點擊及留言，其他網站在很短時間提供了可觀的點擊率及留言，一回訪，假的。因此更愿意來老張這里等待真實效果。

 

　　類似的情況給老張很大的鼓勵。一位商戶半個月內從富娃網上獲取了5條留言，回訪后感覺其中兩條有效，后來又發現有效的其實是3條，最終，這位客戶按5條有效給老張付了費，就為表示對老張這種“不作假”方式的認同。

 

　　“這樣的客戶在慢慢增多，我感覺堅持下去有戲�！崩蠌埥o自己打氣。

 

　　盈利模式再嫁接

 

　　誠信顯然是招商網的發展方向，但問題是摒棄了招商網的慣常免責做法，收入和投入不成正比，如何能堅持到勝利的那一天？就像馬云所言，“今天是殘酷的，明天是殘酷的，后天是美好的。但是大多數人死在明天晚上�！�

 

　　老張正積極探尋嫁接新的盈利模式。大眾點評網就是一例，此前做了多年的生活信息咨詢，一直找不到出口，團購一出現，銷售鏈條打通了，網站即刻火起來。

 

　　眼下，互聯網業也正在探討“online2offline模式”（線上到線下），認為GroupOn、Opentable等的成功在于它們通過打折、提供信息、服務等方式，把線下商店的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶。更關鍵的是，每筆交易都在網上成交，其效果是可查的。

 

　　老張尋思，招商網站目前只是提供一些基礎的信息服務，加盟者最終與招商者成交，交易在線下實現，與網站無半點關系，這大概也是多數招商網站來廣告照登、不惜培訓“托兒”作假，奮力掙廣告費的根本原因。